たまラボのリスティング広告の運用ポリシーについて
予算を消化するという言葉について
私がリスティング広告において一番嫌いな言葉は「消化する」です。
お客様からいただいた金額を使い切ることが目的となっていることを示しています。
消化することが第一となっている、リスティング広告の運用をしている業者が多いのは広告の運用のあり方によるものだと私は考えています。
一番多いリスティング広告の運用手数料は、広告費の〇〇％というというものです。
例えば20％であれば、月間にGoogleやYahoo!に支払った広告費が100万円だとしたら20万円が運用手数料となります。
リスティング広告運用業者は、成果を上げることが目的ではなく運用手数料を満額もらうために、お客様が指定した金額をギリギリ使い切ることが第一目的となります。
確かにお客様のために成果を上げることは当然意識をするのでしょうが、できる限り手間を掛けず、満額もらったほうが儲かります。
その気持の表れが「消化する」だと私は思うのです。
予算とはお客様の大切なお金である
リスティング広告の画面にある金額は、画面に表示されていると単なる数字に思えてくるものです。
ところが、お客様からするとそれは数字ではなくまごうことなく「お金」なのです。
Webマーケティング業界みたいなところにいると、お金に対する感覚が麻痺するのですが、お金をかせぐというのはとても大変なことです。
普通、企業の純利益率とは売上に対する5％ぐらいが普通です。
つまり、10万円お金を残そうと思ったら、200万円ぐらいの売上が必要です。
100万円だったら2,000万円の売上に相当します。
これだけの金額を稼ぐ努力を想像してリスティング広告を運用しているのか？が厳しく問われなければならないと思っているのです。
しかし、消化するという言葉からはお金の大切さというイメージがまったくなく、ただ漫然と使えばいいという考え方しか伝わってきません。
「自分のお金だったらそんな運用するのか？」
と私はリスティング広告運用業者に問いたいのです。
私は「私自身で」「私のお金で」「私のWebサイトの」リスティング広告を運用しています。
個人事業主なので１万円といった金額でも無駄には使いたくないのです。
１万円は約１週間近くの家族の食費に相当します。
それだけの価値があるお金をむざむざドブに捨てるようなことはしたくありません。
このような気持ちでリスティング広告を運用したいわけです。
ただケチればいいというわけではない
大切なお金であるわけですが、ケチればいいわけではありません。
やはり攻めるべき時は攻めなければなりません。
Google広告はAI技術が用いられています。
AIによって様々な広告運用パターンを実施して、最良の結果がでるように試行錯誤を繰り返します。
試行錯誤を行うためにはある程度潤沢な予算が必要になります。
ここで予算をかけることで、後々の広告の費用対効果が大きく変わってきます。
費用が乏しいと、いつまでたっても試行錯誤の繰り返しから抜け出すことができません。
Webサイトというものはときおり修正を加えるものです。サービスや商品が増えたり、なくなったり、よりアピールできるようにページの内容をブラッシュアップしていくものです。
試行錯誤が終わらないうちに、修正が加わることでまた試行錯誤が更に必要になります。いつまでたっても試行錯誤から抜け出せないのです。
また、儲かるという目算が立つのであれば、そこで思い切って勝負に出ることも大切です。
１個売れると5千円の利益が出る商品を売ることを考えてみます。
※配送コストや梱包のための人件費などすべて加味した純粋な利益額とする
現在は10万円の広告費を使って100個売っているとします。これによる利益は40万円、広告費を引いても30万円の利益が出ています。
だいたいにおいて広告費は増やせば増やすほど費用対効果は悪くなります。
現在の費用対効果
| 広告費 | 100,000円 |
| 売上個数 | 100個 |
| 利益 | 500,000円 |
| 広告費除く利益 | 400,000円 |
| 広告の費用対効果 | 5倍 |
広告費を2倍に増やした場合の想定
| 広告費 | 200,000円 |
| 売上個数 | 170個 |
| 利益 | 850,000円 |
| 広告費除く利益 | 650,000円 |
| 広告の費用対効果 | 3.25倍 |
広告費を２倍に増やしたばあい、費用対効果は悪化します。
しかし、利益は増え更に儲かるようになります。
であれば、広告費を２倍に増やしたほうがいいという計算が成り立ちます。といったように成果が出ている場合はもっと攻めるべきなのです。
たまラボのリスティング運用方針
- お金を大切に使うこと
- 利益が出るように攻めること
- 細かく運用すること
- GoogleのAIを最大限に活用すること
- SEOとの連携を考えること
- アカウントをお客様と共有すること
この６つです。
お金を大切に使うことは、攻めることはお話したとおりです。
攻めることに関しては当然のことながらお客様にも予算があるので、予算の増額は事前に相談をしてから実施します。
細かく運用することとは
リスティング広告の中で、リマーケティング広告について特に細かく運用するのがポリシーです。
リマーケティング広告とは、一度Webサイトに来訪した方に対して、継続的に様々なページで広告を表示して追客する広告です。
リマーケティング広告はリアルの広告も含めて最も費用対効果の高い広告の一つだといえます。
一度ホームページに来訪した人は、どんな内容のページであるかわかっているわけです。
それでも訪問してくるということは、購入であったり、問合せするという行動をする可能性が大きいのです。
しかも、広告を表示するだけなら一円もかからず、広告をクリックして来訪するときに始めて課金が発生するという非常に効率的な広告なのです。
このように興味のある人だけを集める広告手法はインターネット以外を見渡しても他にはほとんどありません。
しかも、クリック単価も安く、１クリック１０円までと設定すれば１人の見込み客を１０円で集めることができます。
それでも見込み客ではない単に興味があるだけの人も多く集まってしまうのです。
そこで更に費用対効果を高めるために、ユーザー行動を加味して広告を出すという運用を行っています。
ユーザー行動の解析を行って、様々なパターンを実験します。
ユーザー行動を解析して、例えばWebサイトに２分以上滞在している人は購入率が高いとか、会社概要のページを見た人は問合せにつながっている率が高いといったデータを解析して見い出します。
特定のユーザーに対して広告を出すという解析に基づいた細かい運用を行います。
しかしながら、このような運用を行うためには、Google Analyticsというアクセス解析のシステムとGoogle広告を連携するという手間が発生します。
専門のリスティング広告運用業者でもここまでやらない会社が多いのです。
私の場合は予算を最大限に活かすために、面倒なのですがこのあたりの作業を細かく実施しています。
GoogleのAIを最大限に活用すること
検索連動広告においては人間が色々考えるより、GoogleのAIは非常に緻密なのでAIに任せる運用を行います。
そのための前提として、成果をきちんと計測できるようにしてGoogleが成果を正しく把握できるようにする。AIの動作を阻害するような設定を作り込まないことが重要です。
これはGoogleが推奨するhagakure（葉隠れという書物に由来する）というシンプルな構造を作ることによって実現します。
とはいえ、手を抜くわけではなく広告文を作ることはAIにはできないことなので、ここには手を掛けます。
いっとき成果が出た広告であったとしても、広告文は飽きられてきますし、世の中の流行や季節などを反映して新しい広告を作る必要が常に生じてきます。
そこで広告文は常に創意工夫して新しいものを作り続けます。
SEOとの連携を考える
SEOという通常の検索からの流入と、リスティング広告はある種補完関係にあります。
しかしながら、SEOとリスティング広告の両方を運用できるプレーヤーというものはほとんどいないのが現実です。
しかし、私の場合はこの業界では珍しく両方を実施しています。
それがなぜできるか？というと、リスティング広告もSEOも結局ユーザー目線で何を求めているか？ということを突き詰めて考え、それを業務に落とし込む仕事だからです。
確かにテクニックといったものは重要なのですが、それよりも必要なことは買う人の立場に立って考えれるというマーケティングの思考方法です。この思考方法においてリスティング広告とSEOは共通するのです。
私はもともと専門はSEOなのですが、SEOを小手先のテクニックではなく、ユーザー目線で考えて実施しているから、リスティング広告も運用できているというわけです。
アカウントをお客様と共有すること
専門のリスティング広告運用業者はほとんどがアカウントを開示しません。
アカウントの開示とはリスティング広告の設定画面へのアクセス権限のことです。
アクセス権限を渡してしまうと、リスティング広告運用を切ってしまってもとりあえず運用ができるのです。
一番手間がかかるのが最初の設定で、そこをやらされてすぐに契約を切られるとリスティング広告運用業者としては大損になります。
また、アカウントをどのように設定しているかが見られるとノウハウが盗まれるという理由もあります。
しかしながら、私はアカウントはあくまでもお客様のものと考えています。場合によってはお客様にも一緒にアカウントを見ていただき（見方はお教えします）、一緒に改善案を考えてともにブラッシュアップするという進め方も行います。
商品やサービスについて一番ご理解いただいているのはやはりお客様なので、お客様にも見ていただいた方が成果が出やすいのです。
費用（税別）
| 初期設定費用 | 5万円 | タグマネージャー設定 コンバージョンタグ設定 コンバージョン値設定など含む |
| 月間運用費用 | 3万円 | 広告予算15万円まで |
| 5万円 | 広告予算50万円まで | |
| 応相談 | 広告予算50万円超 |